Kalla samtal är fortfarande det mest tidseffektiva sättet att skapa nya affärsmöjligheter. Det säger Leonardo Johansson, programledare för Säljpodden och erfaren säljare och säljledare.
Att ringa kalla samtal – det vill säga till personer man inte tidigare haft kontakt med – är något som till och med rutinerade säljare kan tycka är obehagligt. Men det finns sätt att göra samtalen enklare och samtidigt förbättra möjligheterna att lyckas med dem, det vill säga boka möten med de tilltänkta kunderna. Här ger Leonardo Johansson 5 handfasta tips.
Tips 1 – Hitta en referenspunkt
– Det är en fördel om man kan hitta en gemensam referenspunkt att inleda samtalet med, säger Leonardo. Det kan vara så enkelt som att man var inne på företagets hemsida och läste något som väckte en idé. Att man precis har börjat följa företaget på Linkedin eller att man var på samma konferens helt nyligen. Då blir det mentalt svårare för kunden att avfärda den som ringer.
Tips 2 – Ring på rätt tid
Det gäller också att ringa när chansen är störst att personen man söker har tid att prata. Leonardo har lett säljteam på flera olika företag och upptäckt att kl 8–9 på morgonen ofta är en bra tid.
– Då är många i bilen på väg till jobbet och har ännu inte hunnit sätta sig i några möten. Även kl 16–17 brukar fungera. Fredagar kl 13–15 likaså, när folk är kvar på jobbet, sällan har möten och är på bra fredagshumör. Sämsta tiden att ringa är mellan kl 10 och 12.
Tips 3 – Ring ”nischat”
Även om produkten eller tjänsten man säljer är bred och passar många typer av företag, tycker Leonardo att man ska nischa in de kalla samtalen på ett område eller en typ av beslutsfattare som man tror mest på i förhållande till de behov som den egna produkten eller tjänsten kan lösa. Då kommer man att lyckas på ett helt annat sätt i samtalen.
Tips 4 – Arbeta med referenser
När man har nischat sig kan man snabbt bygga förtroende i samtalet med hjälp av referenser.
– Det kan vara det första man säger. Typ: ”Jag ringer dig för att vi arbetar med Företagen X och Y”, där de referenser man nämner är just i den nischade bransch man riktar in sig på. Har man inga bra referenser kan man bjuda på en förstudie, rabattera priset eller sälja sig i princip gratis, för en bra referenskund är guld värd.
Tips 5 – Minska det upplevda åtagandet
Leonardo rekommenderar också att man minskar kundens upplevda åtagande i samtalet.
– Målet med det kalla samtalet är att få till ett fysiskt möte. Det får inte kännas jobbigt för kunden att gå med på det mötet. Säg till exempel: ”Om vi tar ett möte kommer du inom en kvart att veta om det här är någonting för dig”. Då känns det lättare för kunden att acceptera inbjudan – och du får förstås se till att leva upp till löftet också.
Mer information: Säljpodden drivs av Säljarnas Riksförbund. Sedan en tid programleder Leonardo Johansson podden, som riktar sig till säljare, säljchefer, marknadsförare och företagare. Drygt 200 avsnitt finns hittills att lyssna på.