Du har skickat offerten och fått svaret: ”Tack, men vi har valt att inte gå vidare.” Tråkigt, förstås. Men i stället för att försöka övertala kunden kan det vara mer värdefullt att förstå varför du fick ett nej.
1. Fråga varför
Försök ta reda på vad som ligger bakom beslutet. Det behöver inte vara märkvärdigare än att tacka för beskedet och sedan fråga vad som gjorde att kunden valde att inte gå vidare.
Kanske var priset avgörande, kanske valde kunden en konkurrent eller så motsvarade erbjudandet inte riktigt behovet. Ett enskilt svar behöver inte betyda så mycket, men om flera potentiella kunder ger samma förklaring kan det vara ett tecken på att du borde förändra något.
2. Ta reda på om nej betyder ”inte nu”
Ibland är kunden intresserad, men tidpunkten är fel. Budgeten kanske är slut för året, ett annat projekt måste bli klart först eller så finns det ett befintligt avtal som löper ytterligare några månader.
Fråga om du får återkomma och bestäm gärna när. ”Jag hör av mig i februari när ert nuvarande avtal löper ut” är mer konkret än ”vi håller kontakten”. Lägg samtidigt in en påminnelse i din kalender så att uppföljningen blir av.
3. Bestäm om kunden är värd att följa upp
Alla nej behöver inte bearbetas. Kunden kanske inte har något verkligt behov av det du erbjuder, söker något annat eller helt enkelt tycker att ditt pris är för högt. Då kan det bästa vara att tacka för beskedet och gå vidare.Att fortsätta jaga en affär tar också tid. Den tiden kanske gör större nytta hos en annan potentiell kund.
Försök alltså inte övertala varje kund som säger nej. Ta i stället reda på vilket slags nej du har fått. Ibland finns något att lära, ibland finns en framtida affär och ibland är det bara dags att gå vidare.
Text: Stefan Hedner