Som småföretagare bygger du ditt företag på kunskap och erfarenhet. Ju mer du kan, desto bättre. Men ibland kan just expertisen göra det svårt att nå fram till kunderna.
Forskning beskriver ett fenomen som kallas ”kunskapens förbannelse”. Det handlar om att ju mer vi kan om något, desto svårare kan det bli att sätta sig in i hur det är att vara nybörjare. Därför kan experter ibland använda fackspråk eller hoppa över förklaringar som kunder egentligen behöver.
Problemet är att kunder sällan köper kunskap. De köper lösningar. De vill veta vad du kan göra för dem, hur det hjälper deras verksamhet och att de kan känna sig trygga med ditt arbete. Om din kompetens upplevs som svår att förstå riskerar den att tappa sitt värde.
Ett enkelt sätt att motverka detta är att testa ditt budskap på någon utanför branschen. Förstår personen vad du erbjuder och vilken nytta det skapar? Om inte, behöver du sannolikt förenkla ditt språk.
Försök också ställa fler frågor till kunden. Vad är kundens största problem? Vad skapar mest oro? Ju bättre du förstår kundens perspektiv, desto lättare blir det att anpassa din kunskap till behovet.
Ett annat tips är att beskriva resultat i stället för processer. Kunden vill främst veta vad som blir bättre, snabbare eller enklare.
Att du förenklar betyder inte att kunderna kommer att underskatta din kompetens. Tvärtom. Förmågan att göra det svåra begripligt är ofta ett tecken på verklig expertis.
Text: Stefan Hedner