Många företagare tvekar inför uppföljningen av en skickad offert, ett möte eller en första kontakt med en potentiell kund. Man vill inte störa, inte uppfattas som påträngande och absolut inte som ”den där jobbiga, säljiga typen”. Men om man väntar för länge riskerar hela affären att rinna ut i sanden.
För att lyckas är det viktigt att förstå att kunden inte behöver vara ointresserad för att den inte hör av sig. Oftare handlar det om att kunden är upptagen, har annat i huvudet eller inte har hunnit bestämma sig. Din uppföljning blir då inte ett störningsmoment, utan en hjälp att komma vidare.
Skillnaden mellan att vara tjatig och professionell ligger i hur du följer upp. Ett generellt ”jag ville bara kolla läget” tillför inte något. En bra uppföljning ska göra det enkelt för kunden att svara så att samarbetet flyter på.
Testa till exempel:
• “Jag tänkte bara höra om du hann kika – annars sammanfattar jag gärna kort.”
• “Vill du att jag justerar något i offerten så att den passar bättre?”
• “Ska vi ta det nu, eller är det bättre att jag återkommer nästa vecka?”
Det här är hjälpsamma, konkreta frågor som öppnar för dialog utan att pressa. Tajmingen spelar också roll. Väntar du för länge tappar både du och kunden sammanhanget. Hör du av dig inom några dagar upplevs du som engagerad och strukturerad.
En annan nyckel är att tillföra något i varje kontakt. Det kan vara en förtydligande fråga, en sammanfattning eller ett förslag framåt. Då blir uppföljningen en del av leveransen och inte ett försök att sälja. Du visar att du bryr dig, tar ansvar och driver processen framåt.
Text: Stefan Hedner