Du känner dina produkter och tjänster utan och innan. Men kunden är kanske mindre intresserad av detaljerna och mer av själva nyttan. Ibland behöver därför erbjudandet översättas till kundens verklighet.
Det är lätt att beskriva sitt företag utifrån det man själv gör. Redovisningsbyrån erbjuder löpande bokföring, bokslut och deklarationer. IT-företaget säljer support och backup. Trädgårdsföretaget erbjuder gräsklippning, beskärning och ogräsrensning.
Allt är relevant information. Men kunden vill också ha svar på en annan fråga: Vad blir bättre för mig?
Den som köper redovisning kanske framför allt vill slippa ägna kvällarna åt bokföring och känna sig trygg med att allt blir rätt. Kunden som köper IT-support vill att datorerna ska fungera så att verksamheten bara löper på. Och den som anlitar trädgårdsföretaget kanske egentligen köper möjligheten att njuta av en välskött trädgård utan att använda helgen till att arbeta i den.
Det betyder inte att du ska sluta berätta vad du erbjuder. Kunden behöver förstås veta vad som ingår. Men försök också att beskriva vad tjänsten eller produkten innebär för den som köper den.
Ett enkelt test är att formulera en mening som börjar med: ”Kunden anlitar mig för att …”.
Om fortsättningen blir ”…jag erbjuder professionella redovisningstjänster” har du bara beskrivit tjänsten igen. Försök ett varv till. Kanske är avslutningen ”…få ordning på ekonomin och mer tid till själva verksamheten”.
Titta sedan på din hemsida, dina offerter och ditt säljmaterial. Beskriver du mest vad du gör, eller beskriver du också nyttan för kunden? Prova att skriva om några meningar så att båda delarna finns med. Då får kunden veta både vad du säljer och varför det kan vara värt att köpa det.
Text: Stefan Hedner