Merförsäljning behöver inte betyda att man är ”säljig” eller påträngande. I praktiken handlar det i stället ofta om att helt enkelt hjälpa kunden lite mer i rätt läge. Med små justeringar i hur du jobbar kan du öka värdet i mångaaffärer. Här är fem konkreta tips.
1. Berätta vad du kan hjälpa till med
Ett vanligt misstag är att förutsätta att kunden vet vad du kan och vad du erbjuder. Många har bara kunskap om den vara eller tjänst de själva använder. Har du fler tjänster, tillägg eller nyheter så berätta om dem. Gärna kopplat till just den kunden: ”Vi gör även X, det skulle kunna passa bra för er”.
2. Ställ en extra fråga
När en kund beställer något bör du passa på att fråga om de behöver något mer i anslutning till det. En enkel fråga som ofta kan peka på behov som kunden själv inte tänkt på.
3. Föreslå nästa steg
Hjälp kunden vidare genom att visa vad som är vanligt, till exempel hur andra kunder brukar agera. Det gör det lättare att ta beslut och känns mer rådgivande än säljande.
4. Paketera ditt erbjudande
De flesta letar efter bra lösningar och inte enstaka delar. Genom att samla det du erbjuder i ett tydligt och logiskt paket gör du det enklare för kunden att förstå värdet och ta ett beslut. Det sparar tid, minskar behovet av följdfrågor och kan leda till större affärer utan att du behöver sälja på kunden fler tjänster eller produkter.
5. Välj rätt tillfälle och gör det enkelt att säga ja
Merförsäljning fungerar bäst när kunden redan är inne i processen:, till exempel i samband med köp, direkt efter leverans eller i en uppföljning. Var samtidigt tydlig med pris och vad kunden får. När det känns enkelt och tryggt ökar chansen att kunden tackar ja.
Text: Stefan Hedner